不景氣下的商店求生術 @ 共沐神恩

答：

文／桂世平（連鎖加盟資深顧問）

究竟有多不景氣？開店做生意的店家，感受應該最為深刻。細心的消費者不難發現，街道上許多店面，等不到景氣復甦的消息，已經宣告不治了。能不能起死回生、甚至長生不老？以下提供5帖商店回春藥方，歡迎試用。

景氣差，百業蕭條，買氣大減，商店業績苦哈哈。狀況稍好的，還在苦撐待變；狀況差的，早就拉下鐵門廠宣告倒閉了。店家在面臨這波景氣寒冬，又不知何時才能觸底反彈時，究竟應如何因應，才能度過這波景氣衝擊？本文提供5點經營秘訣，做為業者應變之道。

第一招—降價求售

愈是不景氣，消費者荷包縮水，俗擱大碗的心態愈強，消費購物更是斤斤計較，能省則省。日前筆者曾應邀至某老字號麵館把脈，由於業績縮水嚴重，不知如何是好？診斷之後，發覺該麵館所賣的麵，價位平均在100～110元，而附近的餐飲店，一份午餐平均只要60～70元，不要看只差個30～40元，對上班族而言，許多人午餐較不講究、只圖個溫飽，當然會挑選便宜的就好，顧客也就這樣流失了。
所以筆者提供的建議是，先將價位降至每碗麵只賣60～70元，與附近的餐飲店相較，價位上才具有競爭力。價格雖然降低，客單價減少，但來客數卻可能因此大增，只要能夠薄利多銷，獲利還是會增加的。
但前提是毛利必須夠高，才有降價的空間；所以，像餐飲、美髮、服飾等高毛利的行業，在面臨這波不景氣時，可先考慮降價以吸引顧客上門消費。或許有的業者會說，成本原本就已經很高，能調降的空間不大；就像筆者之前，曾接觸某排骨飯業者，該店所賣的排骨，比別家店的排骨大，每個排骨飯賣到95元，但該店位處工業區，附近的餐飲店每客餐平均才60～80元，在價位競爭上便相對處於弱勢。
在不景氣的今天，排骨何妨切小塊一點，成本就可降低，自然就有降價的空間，原本95元的排骨飯，何妨只賣個70、80元。畢竟現階段，大多數的消費者，雖然在意產品的品質，但更在意產品的價位，低價策略一定能大量吸引消費者。

第二招—店面分租

如果業績不理想，不需要使用到那麼大的營業空間，可考慮將部分店面分租出去，以降低租金成本，也等於是擴大獲利空間。但出租的業種也不是來者不拒，須考量到與本業的相容性，必須是異業，以免分食顧客，最好與本業具互補性，彼此才能互相幫襯，讓顧客相互交流。
比方說，服飾店與餐飲店就不適合放在一起，但若同為餐飲店，一個賣主餐、一個賣飲料，就能發揮互補作用；或者一邊是洗衣店，一邊做照片沖洗店，也是不錯的組合。店面分租時，還須考量到彼此的空間位置，兩家店都要有單獨的入口，也就是能夠直接接觸到過路的消費者，而不是一前一後，否則位在裏面的店家，生意一定不好。
或者是將店門口出租給餐車業者，每個月酌收一些租金，也不無小補，而且只要彼此行業不衝突，顧客還能相互流通，有餐車在門口賣東西，也能吸引更多的顧客集聚，對店家生意有利無害。

第三招—延長營業時間

經營時效對商店營業額而言，是非常重要的。一般而言，營業時間愈長，營業額通常愈高，像便利商店24小時營業，經營時效最高。反之，營業時間愈短，營業額通常就愈低，經營時效就愈差。以西式早餐店為例，一般營業時間，從早上6點一直到將近中午的時段，中午過後，店面就打烊不營業，每天真正有效的營業時間太短。可是，下午時段雖然不營業，房租還是要照付，如果能夠把營業時間拉長，自然能創造更高的營業額。
對早餐店而言，漢堡、三明治可供消費者吃早餐，中午時段或許可改做自助餐，由於二者的裝潢都不需太講究，店內風格可以搭配得上。早餐店在過了10點以後，顧客就很少了，這個時候就可以開始準備自助餐，中午時段平價自助餐的生意通常不差，對早餐店而言，獲利空間明顯大增。
營業時段的延長，必須增加新的商品，但新商品的增加，必須有整體搭配性的考量。以中式的排骨飯、魯肉飯為例，中午過後的下午時段，幾乎沒什麼客人，於是就有人想到，下午時段是否可以推出下午茶招徠客人，但推出之後，下午茶似乎沒有什麼生意。原因在於，雖然增加了下午茶的產品，但店內的裝潢風格並沒有改變，依然是排骨飯、魯肉飯的用餐環境，絲亳沒有下午茶的悠閒及輕鬆氣氛，再加上招牌也沒有改，依然掛著賣排骨飯、魯肉飯，消費者一看，就不會想走進去消費。所以，要創造新的營業時段，導入新的商品，必須有整體的規劃與搭配，才會成功。

第四招—增加外賣機會

不景氣不能坐以待斃，要主動出擊、開發業務，增加外帶外賣的機會，既可不需增加店面空間，又能提高營業額；或是用外送的方式，直接配送到消費者手上，店家可印製一些DM，在附近的商圈分送，電話接單之後，直接送貨到府。

第五招—把顧客變業務

經濟不景氣，大家都想賺錢，如果在消費的時候還能夠賺錢，那就再好不過了。所以，近來有些店家的經營方式，除了店面銷售之外，還加上人員的直銷，也就是「店銷+直銷」的經營模式。這種方式就是把原本的顧客組織起來，變成公司的兼職業務推廣人員，他只要透過自己的人脈，把親朋好友帶到店內消費，消費之後再由公司提撥一筆獎金回饋，不需到公司固定上班，也沒有底薪。
對兼職人員而言，消費同時又能賺錢，何樂不為？對公司而言，不需支付底薪，透過顧客的人脈網絡拓展業務，顧客帶顧客，來的都是多賺的。但這種經營方式的前提是，消費者的客單價及利潤要夠高，譬如像美髮、服飾或是坐月子料理外送等，消費金額可能都在上千元甚或上萬元，才有足夠的利潤空間，提撥給兼職人員；客單價太低的行業，就不太適合此種方式。
景氣陷入谷底，店家一定要有應變措施因應，否則將遭景氣吞噬，就像有的量販店與銀行合作，消費者的消費可採刷卡分期付款的方式支付，對消費者而言，不僅可先消費後付款，還可以分期付款，在不景氣的今天，能不吸引消費者？
景氣下滑，店家求生，各出奇招，大家加油吧！